Impartir clases sobre ventas a profesionales de la materia es un reto complicado y exigente; los vendedores “nos lo sabemos todo”, o “quien mejor que yo sabe como tengo que atender a mis clientes”, son frases que estan en el aire desde el inicio de las jornadas formativas, y sin duda muchos de los que están allí sentados llevan años en “la trinchera” y saben vender mejor que este humilde profesor; sentado esto, ¿porqué han venido?
El CEEI de Ciudad Real esta en el “día a día” de las empresas, los negocios y las tendencias, y ha insistido con este tema en las empresas de la provincia, “que vengan los vendedores a este programa, hay que actualizarse”, y al final en este Curso de "Técnicas de venta: como mejorar sus resultados" hemos tenido que dejar gente fuera para próximas convocatorias!!.
Hoy en día, no solo se vende presencialmente, ofertando el catálogo y atendiendo pedidos; las reglas han cambiado y el cliente actual quiere un cambio en su relación con el proveedor, más involucración, que le entienda, que estudie en serio sus planteamientos, que le asesore,… y todo ello viene por las posibilidades que nos ofrece la interacción digital.
Sin duda el cliente “ve” a nuestros competidores, tiene información detallada del mercado, más canales para adquirir lo que necesita, garantías de servicio devolución, en resumen, la fidelización hay que ganársela constantemente y las oportunidades de nuevas ventas son mayores.
Las reglas son ahora distintas, y en muchos casos los grandes profesionales de la venta deben recordarlas:
• El cliente tiene más información, más formación, y muchas veces cuando compra, ha buscado en el mercado (Internet) información relevante sobre lo que quiere adquirir.
• Compra servicio y profesionalidad, no cualquier cosa, sino aquello que realmente le será util, y además tiene mas criterio para saber si lo que le ofrecemos es lo que necesita.
• No necesita un “vendedor”, busca más el perfil de alguien que le oriente y aconseje, con conocimientos técnicos y experiencias sobre el resultado de lo que ofrece, un asesor en la materia que le transmita confianza.
• Quiere y requiere atención, información, asesoramiento… las herramientas tecnológicas (léase CRM) y acciones de Marketing Directo; comunicarle noticias y hechos que le interesan.
• Requiere sencillez y nuevas utilidades, pedidos de menor tamaño, personalizaciones, servicios ligísticos de envio y almacenaje temporal, buenas condiciones de compra.
En resumen, el mercado cambia porque el cliente ha cambiado su manera de entender las cosas y trabajar; los profesionales de la venta son y serán los más cualificados para entenderle y convencerle.
Para ello, y cada cierto tiempo, hay que “ponerse al día” en tendencias, técnicas y tecnologías, que refuerzan nuestra actitud, aptitud y conocimientos, y hace que el cliente perciba que somos su solución, que ”estamos en el mismo barco”.
Vicente Dávila.